Bien que l’attachement au prix en pourcentage du chiffre d’affaires HT reste fort chez les pharmaciens titulaires, la méthode de valorisation par la rentabilité s’est définitivement imposée sur le marché. Le résultat de cette approche du « prix économique » peut être pondéré par le croisement avec d’autres méthodes d’évaluation.

Le multiple de l’EBE retraité : le bon étalon

Le CA HT n’est plus aujourd’hui « la » référence pour fixer le prix d’une pharmacie ni pour étudier sa viabilité ou son évolution. Celui-ci est désormais fixé au regard de l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) retraité. En effet, l’EBE comptable n’est pas toujours révélateur de la rentabilité « réelle » d’une officine et doit souvent être retraité. Il s’agit d’exclure l’ensemble des coûts afférents aux titulaires en place (charges sociales, rémunérations à l’IS), de tenir compte de leur mode de gestion, de la réalité de leur travail.
Dans les statistiques d’Interfimo sur les prix de cession des officines, l’EBE retraité s’entend avant rémunération et cotisations sociales des titulaires de manière à neutraliser les différences de comptabilité entre régime IR et IS. Le montant de la rémunération et des charges sociales des pharmaciens titulaires est donc rajouté à l’EBE comptable. Ainsi, la valeur des officines n’est pas impactée par la politique de rémunération des cédants.
Autres retraitements fréquents : ceux de certaines charges atypiques (frais généraux, frais de personnel) qui dégradent l’EBE et sont susceptibles d’avoir un impact plus ou moins significatif sur le prix de cession d’une officine.

Pourquoi ce changement de méthode ?

Le % du CA HT a perdu beaucoup de pertinences avec les produits chers. La conséquence de la progression des ventes en médicaments chers est une croissance du CA en trompe-l’œil et une rentabilité en baisse qui doivent amener à revoir les indicateurs de prix des officines, pour éviter que l’acheteur – comme le vendeur – ne surestime la valeur d’un fonds de pharmacie.
Les bilans de 2024, prochainement disponibles, permettront aux acquéreurs d’avoir une visualisation plus juste et réelle de l’activité d’une pharmacie en post-covid. La baisse de rentabilité des officines constatée en 2023 et 2024 va inciter, dans un marché d’acheteurs, à ce que les prix baissent.

L’EBE est-il le seul indicateur économique à être retraité ?

Lors d’une transaction d’officine, le CA des produits chers doit être retraité (exclusion du CA au-delà d’une part normative comprise entre 35 % et 38 % du CA HT des médicaments remboursables) dans la valorisation du fonds de commerce, à l’instar de tout ce qui impacte de manière ponctuelle, occasionnelle ou exceptionnelle l’activité de l’officine. Par exemple, les activités liées au Covid, les CA issus des collectivités, des maisons de retraites, de l’export… Ce travail est essentiel pour ne pas exposer le repreneur à un risque trop important, et pour lui permettre d’obtenir un accord de financement bancaire

Multiple de l’EBE et de la marge brute : deux méthodes valent mieux qu’une !

La méthode de valorisation par l’EBE est aujourd’hui de plus en plus croisée avec une autre méthode plus récente qui consiste à retenir la marge brute globale : ventes + prestations – achats consommés, à retraiter la marge liée à l’activité Covid, puis à appliquer un coefficient multiplicateur (compris en moyenne entre 2,5 et 3). Un prix de vente en multiple de la marge présente l’avantage de lisser l’impact négatif des produits chers sur la marge, de prendre en compte leur impact sur la rentabilité de l’officine et donc d’avoir une vision fine de sa performance économique. Mais elle ne permet pas de comparer deux dossiers entre eux, par exemple, deux officines aux marges globales identiques, mais avec des loyers annuels différents, deux officines aux effectifs identiques mais avec des charges de personnel structurellement bien différentes.
Preuve que chaque valorisation est un cas d’espèce. Chaque officine revêt des caractéristiques propres avec des écarts de prix parfois importants d’une affaire à l’autre, même à CA ou à marge globale en valeur identiques.
Quelle que soit la pertinence d’une approche par la valeur économique (EBE, marge), rappelons que la valeur ne fait pas le prix qui est régi par la loi de l’offre et de la demande.

Déterminer la valeur de rendement

Un certain nombre d’éléments vont faire la différence dans l’estimation de la valeur d’une officine : la qualité de la clientèle et du personnel, l’environnement commercial, l’emplacement, le dynamisme de l’affaire, son potentiel de développement, etc. Tous ces éléments doivent être soigneusement analysés car ils sont pris en compte dans le calcul d’une « valeur de rendement ». En effet, les repreneurs achètent au travers d’un fonds de commerce une capacité à créer de la rentabilité future.